16. November 2017

Bruce Springsteen´s Regeln für Erfolg

Sie kennen sicherlich Bruce Springsteen – einer der erfolgreichsten Rockmusiker aller Zeiten. Einer, der mit fast 70 Jahren noch 4stündige Konzerte vor 80.000 Zuschauer gibt. Und dies seit über 40 Jahren...

Sie kennen sicherlich Bruce Springsteen – einer der erfolgreichsten Rockmusiker aller Zeiten. Einer, der mit fast 70 Jahren noch 4stündige Konzerte vor 80.000 Zuschauer gibt. Und dies seit über 40 Jahren.

Viele Fragen sich, wie es jemand schaffen kann, so viel und so lange Erfolg zu haben. Im Grunde ist es ganz einfach. Auch Bruce Springsteen bedient sich der klassischen Grundlage für Vertriebserfolg. Auch er und sein Management handeln wie Verkäufer. Er verkauft ja auch etwas – in seinem Fall 4 Stunden Singen, Tanzen, Jubeln, Nachdenken, Weinen, glücklich sein, gespannt sein, überrascht sein.

Die Grundlagen für erfolgreichen Verkauf sind…

… im Grunde ganz einfach:

  1. Schaffe ein schwer kopierbares Produkt.
  2. Erzähle der Welt davon, dass es existiert.
  3. Liefere die versprochenen Produkteigenschaften.
  4. Bleibe ehrlich.
  5. Liefere die versprochenen Produkteigenschaften über einen langen Zeitraum.

In allen seinen Interviews bestätigt Springsteen immer wieder diese 5 Grundregeln. Er ist nahezu besessen, dass alle seine Mitarbeiter inkl. seiner Musiker diese Leistungen bringen. Egal ob es sein Schlagzeuger Max Weinberg ist oder einer seiner Kameraleute – alle arbeiten nach diesen Prinzipien.

Was können Sie von Springsteen lernen?

Gehen Sie die 5 Fragen ehrlich und wahrheitsgemäß in aller Ruhe durch. Nutzen Sie dazu auch das klassische Brainstorming mit den wichtigsten Mitarbeitern oder Kunden, um eine gute Beschreibung der IST-Situation zu bekommen. Ehrlich währt am längsten – ist aber auch schmerzvoll. Denn wenn Sie die 5 Fragen ehrlich und wahrheitsgemäß beantworten, dann werden Sie definitiv auch an Ihre Grenzen stoßen, Sie werden an den Rand Ihrer Komfortzone gelangen.

Aber genau dort sind Ihre Chancen versteckt. Bei Aufnahme-Sessions von Bruce Springsteen bringt er seine Musiker und Tontechniker ebenso laufend an deren Grenzen (können Sie auf Youtube in zahlreichen Videos sehen). Aber nur am Rande oder außerhalb Ihrer Komfortzone werden Sie gute und wichtige Punkte finden, die dringend verändert werden müssen. Nur dort bekommen Sie gute Ideen.

Wenn ich selbst Workshops bei Unternehmen durchführe (und das sind zahlreiche pro Jahr) erlebe ich immer wieder, wie vieles schöngeredet, verschleiert oder sogar wegdiskutiert wird – anstelle von offenem und ehrlichem Austausch. Ich fahre dann immer meine Fragenliste aus und lasse niemanden aus der Verantwortung – hallo, wo sind wir denn?

Übernehmen Sie für Probleme und notwendigen Veränderungen die Verantwortung. Geben Sie Feedback, schreien Sie laut auf. Wir müssen lernen, offen und ehrlich über alles zu sprechen. Nur so kann ein Unternehmen wirklich erfolgreich sein.

Auch hier eine Anekdote von Herrn Springsteen: Wenn Sie in einem seiner Konzerte weit vorne stehen, dann werden Sie erkennen, dass er bereits während eines Konzerts Feedback an seine Crew und seine Musiker gibt. Sofort, direkt. Klar, er will ja auch Höchstleistungen. Also muss er direktes Feedback nutzen.

So, nun nochmal zu den 5 Fragen. Als Hardcore-Springsteen-Fan schweife ich manchmal etwas ab J. Die erste Frage geht in Richtung „USP“. Da aber ein wirklicher USP heutzutage extrem schwer ist, genügt ein „schwer kopierbares Produkt“, d.h. Sie müssen Bestandteile definieren, die einfach durch Ihr Unternehmen sehr gut dargestellt werden. Das kann z. B. der menschliche Kontakt sein, die hohe Geschwindigkeit, ein toller Prozess oder eine Erlebniswelt, die es eben nur bei Ihnen gibt.

Erzähle es der Welt

Viele Unternehmen haben ein Absatz- oder Erfolgsproblem, weil sie die modernen Werbe- und Marketingmedien einfach nicht nutzen. Dies hängt zum einen daran, dass die bestehenden Mitarbeiter die Entwicklung in diesem Bereich nicht mitgemacht haben (erst vor kurzem habe ich in einem sehr großen Konzern erfahren, dass der Newsletter eine Mail mit PDF-Anlage ist – super modern!), zum anderen hängt es daran, dass die oberen Führungskräfte davon auf Grund der rasanten Entwicklung zu wenig Ahnung haben und es deswegen strategisch nicht einfordern. Fazit: Prüfen Sie, ob Sie der Welt schon ausreichend von Ihren tollen Produkten über modernste Medien erzählen.

Versprochene Produkteigenschaften

Dann liefern Sie unbedingt die versprochenen Produkteigenschaften. Agieren Sie bitte nicht wie Politiker, die nach der Wahl 50% ihres Wahlprogramms vergessen. Tun Sie alles dafür, dass alle im Unternehmen die Versprechungen einhalten.

Ehrlich sein

Wenn etwas mal nicht klappt ist dies nicht schlimm. Die Welt ist nun mal nicht perfekt. Nur erzählen Sie bitte keine Stories („sowas ist uns noch nie passiert“), sondern gehen Sie mit Ihren Kunden ehrlich um. Gestehen Sie Fehler ein, übernehmen Sie Verantwortung. Schnell, bedingungslos und kundenfreundlich.

„Immer weiter“ (Oliver Kahn)

Springsteen hat deswegen so langen Erfolg, da er immer, und damit meine ich immer, 100% gibt. Es gibt kein Konzert bei dem er weniger gibt. Die Erkenntnis daraus: Liefern Sie die versprochenen Produkteigenschaften über einen langen Zeitraum, immer wieder und immer wieder, so dass dann Ihre Fanbasis nachhaltig anwächst.

Nun wünsche ich Ihnen gute und ehrliche Brainstormings zu diesen Themen. Und vielleicht sehen wir uns bei einem der nächsten Bruce Springsteen-Konzert. Geben Sie mir einfach Bescheid. 

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