29. August 2019

Endlich erfolgreicher in Ihrem Verkauf

Wenn Sie mehr Erfolg in Ihrem Verkauf erzielen wollen, kommt hier die Lösung: Machen Sie Ihre Pipeline voll. Ich möchte Ihnen mit wenigen Schritten aufzeigen, wie Sie das effizient erreichen.

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Beenden Sie sinnlose Meetings mit Ihren Kunden und internen Kollegen. Meetings, die nichts bringen, bringen nichts. Mehr ist dazu nicht zu sagen. Seien Sie höflich, aber konsequent. Beschäftigen Sie sich lieber einmal die Woche für ca. 1 bis 1 ½ Stunden hochkonzentriert mit dem Thema „Kundenpotenziale“. Um hochkonzentriert arbeiten zu können, ist es empfehlenswert, nicht im Büro zu sein. Suchen Sie sich im Unternehmen einen Raum, in dem Sie ganz für sich sein können und fern von Ihrem eigentlichen Arbeitsplatz sind – das kann die Cafeteria, die Kantine, ein Besprechungsraum oder der Park um die Ecke sein.

Finden Sie Ihre Verkaufschancen

Nehmen Sie sich dann ein Blatt Papier – oder wenn Sie schon digital in Ihrem Verkauf arbeiten Ihre Pipeline: Notieren Sie alle Ihre Ideen, egal ob diese auf den ersten Moment sinnvoll erscheinen oder nicht und unabhängig davon, ob Sie diese schon mit dem Kunden besprochen oder intern geklärt haben. Hier versteckt sich meist ungeahntes Potenzial. Denken Sie maximal 10 Sekunden nach, bis Sie die erste Idee in Ihrer Pipeline aufschreiben. Bewerten Sie auf keinen Fall, ob diese intern umzusetzen ist oder der Kunde überhaupt die Kaufbereitschaft zeigen wird.

Greifen Sie auf die letzten Kontakte mit den Kunden zurück

Führen Sie sich das Kundenunternehmen gedanklich virtuell vor Augen: Wo sind welche Prozesse? Wo sind welche Abteilungen? Welche Ansprechpartner haben Sie? Und welche Themen wurden in den letzten Wochen am Telefon oder direkt vor Ort beim Kunden besprochen? Welche Probleme wurden genannt, welche könnten relevant sein? Auch hier: Bewerten Sie dies nicht! Denken Sie nur nach. Holen Sie sich diese Besprechungen in Ihr Gedächtnis zurück und notieren Sie ohne Wertung alle Ihre Ideen.

Ziehen Sie gut informierte Kollegen hinzu

Wenn Sie gut organisiert sind, dann besitzen Sie alle Kundenzeitschriften – auch darin werden Sie eine große Anzahl an möglichen Verkaufschancen finden. Wenn Sie diesen persönlichen Prozess durchlaufen haben, dann telefonieren Sie noch mit 3 bis 5 internen Kollegen, die die Kunden sehr gut kennen. Stellen Sie nur eine Frage: „Welche Verkaufsidee siehst du hier?“ Und fordern Sie wieder dazu auf, Ideen wertfrei in den Raum zu werfen.

Führen Sie diesen Prozess konsequent in Ihren Alltag ein. Spielen Sie ihn bis zu 6 Wochen durch, vor allem zum Beginn Ihrer Verkaufssaison. Seien Sie diszipliniert, denn das ist die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsjahr. Derjenige, der seine Ideen-Pipeline voll hat, ist entspannter, muss nicht jeden Auftrag annehmen, verhandelt besser und ist vor allem letztendlich schneller am Ziel. Und das ist gut so.

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