22. Januar 2018

Mehr Akquisitionstätigkeit, bitte!

Der Markt wächst, der Wettbewerber wächst, nur Sie nicht oder zu langsam? Schade, denn Vertrieb zählt zu den einfachsten Prozessen, die es im Unternehmen gibt...

Mehr Akquisitionstätigkeit, bitte!

Der Markt wächst, der Wettbewerber wächst, nur Sie nicht oder zu langsam? Schade, denn Vertrieb zählt zu den einfachsten Prozessen, die es im Unternehmen gibt. Die Frage ist, ob Sie die richtigen Menschen in den Verkäuferrollen haben. Ob diese diesen Job wirklich mit Leben füllen, oder ob diese sich lieber bei Lieblingskunden aufhalten oder sich über falsche und schlechte Produkte beschweren.

Den richtigen Menschen an der richtigen Stelle

Entscheidend im Vertrieb ist es, dass die richtigen Menschen an der richtigen Stelle sitzen. Und im Falle des Vertriebs benötigen Sie Menschen, die folgende 4 Fähigkeiten besitzen:

  1. Den Willen zum Erfolg
  2. Eine hohe mentale Fitness
  3. Gute verkäuferische Fähigkeiten
  4. Lust und Vergnügen auf (harte) Akquisitionsarbeit

Wille zum Erfolg

Der Wille zum Erfolg ist die Grundlage des Ganzen. Wenn jemand nicht wirklich erfolgreich sein will, wenn er die Aufgaben eines Verkäufers nicht wirklich liebt, dann beenden Sie besser die Zusammenarbeit. Das wird sowieso nichts. Das Wollen ist die Voraussetzung, dass jemand an den anderen drei genannten Fähigkeiten arbeiten will und wird. Denn ständige Veränderung und Weiterentwicklung sind ein wichtiger Bestandteil in der heutigen Arbeitswelt – ohne Veränderung wird es in naher Zukunft schwierig entspannt und gelassen die Ziele zu erreichen. Und wenn jemand auch die Akquisitionsarbeit nicht mag, nicht den Willen dazu hat, ja wohin soll das denn führen?

Hohe mentale Fitness

Das Zauberwort der letzten Jahre im Verkauf und bei Trainern. Und ja, es ist wirklich so wichtig, wie alle sagen. Ohne mentale Fitness geht gar nichts. Wie definiert sich nun mentale Fitness? Es gibt unzählige Definitionen - die, die ich nutze lautet:

>>Ein Mensch mit hoher mentaler Fitness fühlt sich gut, sein Körper ist gesund und er zeigt zu „jedem Zeitpunkt“ das Verhalten, für das er sich entschieden hat. Er ist also nicht fremdgesteuert, sondern handelt bewusst.<<

Um dies zu erreichen, dürfen Sie jahrelang an Ihren Glaubenssätzen, Annahmen, mentalen Programmierungen und Erfahrungen arbeiten. Sie dürfen im hier und jetzt leben. Sie dürfen meditieren, in sich gehen, über sich nachdenken und auch mal mit einem Coach oder Therapeuten sprechen. Nicht sooo einfach… aber sehr wirkungsvoll.

Verkäuferische Fähigkeiten

Erfolgreiche Verkäufer beherrschen die wichtigsten Verkaufskompetenzen wie Zuhören, Präsentieren, Argumentieren, Verhandeln und Einwandbehandlung. Beherrschen heißt, sie können zu jedem Zeitpunkt und in jeder Situation diese Fähigkeiten abrufen. In vielen meiner Begleitungen heißt es „Im Rollenspiel ist das ja etwas anderes. In der Realität kann ich es.“ Das ist eine klassische Ausrede!!! Wenn Sie auch so reden oder wenn Sie Mitarbeiter haben, die so reden, dann flüchten Sie vor der Realität. Wenn Sie etwas beherrschen, dann beherrschen Sie etwas. Immer, überall, in der jeder Situation. Oder brauchen Sie fürs Zähneputzen ganz bestimmte Rahmendbedingungen? Nein, brauchen Sie nicht. Sie stehen morgens auf, gehen ins Bad, nehmen Ihre Zahnbürste und legen los. Das Gleiche gilt fürs Kaffeekochen, Autofahren, Radfahren, Skifahren…

Lust auf (harte) Akquisitionsarbeit

Wer keine Lust auf harte Akquisitionsarbeit im Vertrieb hat, der hat dort auch nichts zu suchen. Sehr häufig lerne ich Verkäufer kennen, die zwar gerne die Vorteile des Vertriebs haben wollen, aber bitte ohne Akquisitionsmaßnahmen. Kundenbetreuung ist okay, langwierige und zeitaufreibende Akquisition aber bitte nicht. Das funktioniert natürlich nicht, denn die Basis ist nun mal eine gründliche und ausführliche Potenzial- und Akquisitionstätigkeit. Ohne die wird keiner wirklich erfolgreich sein.

Und was machen Sie nun, wenn Sie merken, dass die falschen Personen die Vertriebsrolle haben? Wenn es Sie selbst betrifft, dann gilt es, eine persönlichen Entscheidung zu treffen. Wollen Sie wirklich oder nur halb? Wenn nur halb, dann lassen Sie es lieber. Es wird keiner glücklich werden. Sind Sie als Führungskraft betroffen? Dann führen Sie schnellstmöglich ein langes, ausführliches Klärungsgespräch. Hinterfragen Sie das Wollen, die mentale Fitness, die Fähigkeiten und die Akquisitionsarbeit. Will und kann derjenige es wirklich? Bringt er sich ein? Kämpft er? Oder jagt eine Ausrede die nächste?

Und wenn Sie Unterstützung wollen, melden Sie sich. Klicken Sie dazu einfach hier.

zurück