14. September 2018

SUPERHELDEN im Verkauf

Der Kunde redet, der Verkäufer redet... aber keiner stellt die entscheidenden Fragen. Alltag des Alltags. Nervig. Überflüssig. Zeitraubend. Nichtsbringend... lesen Sie, was Sie tun können, damit dies aufhört.

Superhelden im Verkauf

Der Verkäufer sitzt beim Kunden und redet und erzählt und argumentiert und präsentiert und…  Alles richtig gemacht, oder? Im Grunde ja. Außer, dass dies schon das 3. Gespräch bei diesem Kunden war. „Der Kunde braucht noch etwas Zeit und noch weitere Unterlagen“, so der Verkäufer nach dem Gespräch. „Er ist noch unentschlossen. Was soll ich da tun.“ Die Geschichte ist wahr und erst vor kurzem geschehen. Hier haben wir leider keinen Superhelden im Verkauf. Ich meine den Menschen nicht persönlich, sondern seine verkäuferischen Aktivitäten. In der heutigen Zeit, die geprägt ist von Hektik, Stress, zu vielen Informationen, zu vielen Meetings, zu vielen SINNLOSEN Aktivitäten, ist es aus meiner Sicht entscheidend, dass wir wissen, wo wir unsere Zeit einsetzen und wo eben nicht. Mehr denn je!

Frühzeitig aussteigen hilft, um erfolgreicher zu sein

Wenn Sie im Verkauf tätig sind, kennen Sie die Verkaufsphasen. Diese haben Sie vermutlich in unzähligen Verkaufstrainings gehört. Ist es entscheidend, diese immer im Ganzen zu durchlaufen? Ein klares NEIN! Erfolgreiche Verkäufer haben ein Gespür dafür, wann sie aussteigen, den Kunden gehen lassen, wann sie einen Verkaufsprozess abbrechen müssen. SUPERHELDEN im Verkauf nutzen dazu nicht ihr Gespür, sondern sie klären dies konkret im Gespräch direkt mit dem Kunden. Klären Sie in jedem Kundengespräch direkt und ohne Umwege, ob es sich für den Kunden und für Sie lohnt, den nächsten Schritt (z. B. von der Bedarfsanalyse in die Angebotsphase) gemeinsam zu gehen. Wichtig ist hier: GEMEINSAM. Es ist nicht gut, weiterzugehen, wenn es sich für Sie nicht lohnt. Steigen Sie aus! Auch wenn der Kunde einen Gewinn dadurch hätte. Steigen Sie aus, wenn Sie keinen Gewinn davon haben.

Es gibt nur einen Grund, auch ohne Gewinn für Sie, dabeizubleiben: Wenn Sie mittel- oder langfristig (also vielleicht 1-2 Jahre später) einen hohen Gewinn aus der Kundenbeziehung erzielen, lohnt es sich, dabeizubleiben. Aber dann machen Sie doch wieder Gewinn ;-)

Wenn Sie durch eine umfangreiche Bedarfsanalyse erkennen, dass Ihr Unternehmen und Ihre Produkte für den Kunden keinen echten Mehrwert bieten… steigen Sie bitte aus. Geben Sie dem Kunden eine ehrliche Rückmeldung à la „Ich erkenne gerade, dass wir für Sie nicht wirklich etwas tun können. Wir können Ihnen keinen Mehrwert und Nutzen bieten. Lassen Sie uns bitte deswegen hier stoppen. Ich möchte Ihre und meine Zeit nicht verschwenden.“ Dadurch gewinnen Sie Raum für andere Kunden, bei denen es sich lohnt, Zeit und Geld zu investieren. Sie erreichen Ihre Ziele schneller, haben häufiger einen Verkaufserfolg und werden dadurch erfolgreicher. Zu viele Verkäufer verbringen zu viel Zeit bei schlechten Kunden. Schlecht im Sinne von

  • Kunde hat kein echtes Interesse
  • Kunde hat falsche Preis- oder Produktvorstellungen
  • Kunde braucht zu lange, um sich zu entscheiden.

Nutzen Sie die Zauber-Frage

WENN SIE im Gespräch erkennen, dass Sie einen Mehrwert liefern können und auch wollen, dann seien Sie bitte klar und mutig, die Zauber-Frage im Verkauf zu stellen, um frühzeitig zu klären, ob sich weitere Gespräche und Aufwände lohnen, ob der Kunde auch will. Die Frage lautet: „Haben Sie ehrliches Interesse an einer Zusammenarbeit?“ Aus rhetorischer Sicht ist es noch professionell, wenn Sie eine Erläuterung an diese Frage anhängen. Diese kann wie folgt lauten:

  •  „…, denn ich möchte Ihre Zeit nicht unnötig strapazieren. Nur, wenn wir wirklich eine Chance haben, sollten wir weitere Termine planen.“
  • „Sie und ich haben viele Termine. Lassen Sie uns ehrlich miteinander sein, ob sich weitere Termine wirklich lohnen."
  • „…, denn ich möchte nur Ihre Zeit, wenn ich einen wirklichen Nutzen für Sie stifte. Lieber jetzt stoppen als unnötig Lebenszeit vergeuden.“

Punkt. Mehr ist nicht zu fragen. Diese Klärung erspart Ihnen und Ihrem Kunden unnötige Meetings, die von Anfang an zum Scheitern verurteilt sind. Sie werden nur zum Superhelden im Verkauf, wenn Sie Ihre verfügbare Zeit (und die wird durch administrative Aufgaben und gesetzliche Vorgaben immer knapper) effektiv einsetzen. Ineffektive Meetings braucht keiner – weder Sie noch Ihr Kunde.

Angst – der große Zeitfresser

Viele Verkäufer stellen die Zauber-Frage leider nicht. Stattdessen schicken Sie weitere Mails, organisieren Meetings und Telefonate, binden intern unzählige Ressourcen – nur, um dann zu erfahren, dass der Kunde kein Interesse oder falsche Vorstellungen hat. Nochmal: Das ist uneffektiv! Das ist kein professionelles und modernes Vorgehen im Verkauf. Angst ist dabei der Hauptgrund, Themen nicht im Detail zu klären. Egal ob in der Bedarfsanalyse oder am Ende des Gesprächs bei der Feedback-Frage („Wie war das Gespräch für Sie?“)  und erst recht bei der Zauber-Frage. Angst beherrscht die meisten Menschen im Verkauf. Angst, den Kunden zu verlieren. Angst, eine ehrliche Antwort zu bekommen. Ich wiederhole mich: Stattdessen werden unzählige Ressource intern und extern (ja, auch beim Kunden) vergeudet. Damit sollten Sie ab heute aufhören.

Seien Sie mutig, um frühzeitig zu klären, ob sich ein Engagement lohnt. Wenn ja, weiter! Wenn nein, ein höfliches und wertschätzendes „Danke“ und weiter. Nur bei einem anderen Kunden.

Ein Wort noch an Vertriebsführungskräfte: Fordern Sie Ihre Mitarbeiter auf, genauso zu handeln! Verschwenden Sie keine Ressourcen, wenn es sich nicht lohnt. Sie alle sind im Erfolgsstress, also arbeiten Sie effektiv und effizient. Machen Sie es. Leben Sie es vor und fordern Sie es ein.

 

 

 

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