31. Juli 2019

Verkaufen ist leicht? Von wegen!

Wenn der interne Feind zu viel Macht hat

Mich beschleicht immer mehr das Gefühl, dass Verkaufen heute wesentlich schwieriger ist als noch vor einigen Jahren. Das liegt aber nicht daran, dass die Kunden schwieriger geworden sind – es liegt aus meinen Erfahrungen eher daran, dass sich die internen Prozesse für Verkäufer und deren Führungskräfte in den letzten Jahren dramatisch verschlechtert, verkompliziert und aufgeblasen haben. Es wurden nicht nur viel zu mächtige CRM-Systeme eingeführt, auch die vielen verschiedenen weiteren IT-Tools (die auch meistens nicht miteinander verknüpft sind) erschweren das Handling für den Verkauf. Zusätzlich wurden Listen, Abfragen und Aufstellungen etabliert, mit deren Inhalt in vielen Fällen keinerlei Entscheidungen getroffen werden. Also wieso benötigen Sie diese dann? Weg damit!

Immer mehr administrative Tätigkeiten halten die Verkäufer also davon ab, sich optimal auf Kundengespräche vorzubereiten und Angebote überzeugend zu präsentieren – sowohl mental als auch fachlich und inhaltlich. Es sind mehr interne Abstimmungsrunden notwendig, um den Abschluss zu schaffen, als extern mit dem Kunden. Und wenn mich mein Gefühl nicht ganz trügt, dann ist der Verkauf dadurch nach innen mittlerweile wesentlich herausfordernder als nach außen. Nicht der Kunde wehrt sich gegen den Auftrag, die internen Schnittstellen wie Rechtsabteilungen, Controlling, Auftragsabwicklungen und so weiter. Und das Schlimme ist: Meistens verkomplizieren diese den Verkaufsprozess mit fadenscheinigen Gründen. Wenn schon behindern, dann bitte mit nachvollziehbaren, berechtigten Argumenten. Was wir Berater hier teilweise sehen, grenzt an Auftragsverweigerung.

Der effiziente Verkauf – reines Wunschdenken?
Längere Verkaufsprozesse, mehr Abstimmungsrunden und mehr intern auszufüllende Dokumente … kein Wunder, dass kaum noch Zeit für Kunden bleibt und diese sich in ihren Wünschen und Bedürfnissen nicht mehr so kompetent betreut fühlen. Parallel dazu wird immer häufiger vom effizienten Verkauf gesprochen, also mit weniger Aufwand mehr Ertrag zu erwirtschaften. Unternehmen, die dieses Ziel verfolgen, achten allerdings zu wenig auf die internen Verkaufsprozesse und scheitern in diesem Vorhaben kläglich.

Digitalisierung beginnt im Inneren
Was hingegen versucht wird, um den Verkauf anzukurbeln, ist z. B., Webseiten zu reprogrammieren, um neue Leads zu generieren und Call Center zu installieren, um Terminvereinbarungen zu erhöhen. Und weitere, meist sinnlose Maßnahmen. Doch so kann es nicht weitergehen! Verkäufer müssen zukünftig endlich wieder stärker entlastet werden und Prozesse sollten – vor allem intern – schlanker, effizienter und auch digitaler gestaltet werden. Fangen Sie an, nicht nur die externen Abläufe zum Kunden hin zu digitalisieren, digitalisieren Sie auch alle internen Prozesse, sodass diese noch viel effizienter werden. Und wenn Sie noch nicht im Digitalisierungszeitalter angekommen sind, dann vereinfachen Sie bitte trotzdem alle möglichen Prozessteile so weit wie möglich. Und es geht viel mehr als viele oftmals denken.

Mauern einreißen – Verkäufer entlasten
Mein Appell an alle Vorstände, Geschäftsführer und Vertriebsleiter: Konzentrieren Sie sich vor allem auf den internen Ablauf, bevor Sie die externe Struktur verändern. Reißen Sie Mauern ein, die die Verkäufer daran hindern, ihren Job erfolgreich zu meistern. Und hören Sie auf, sinnlose, aufgeblähte CRM-Systeme zu pflegen, sondern stützen Sie sich auf die wichtigsten Pfeiler im Verkauf – nämlich die Pipeline und ausgewählte Kundendaten. Alles weitere packen Sie dann bitte in den Prozess nach einem erfolgreichen Verkauf.

Meine 3 abschließenden Tipps bringen es auf den Punkt:

  1. Visualisieren Sie den gesamten Verkaufsprozess – den internen und externen.
  2. Konzentrieren Sie sich dann zuerst auf die internen Abläufe – und reduzieren Sie den Aufwand für den Verkäufer um mindestens 50 Prozent. Hören Sie so lange nicht auf, bis Sie 50 Prozent Reduzierung erzielt haben.
  3. Entschlacken Sie Ihr CRM-System und achten Sie auch hier auf abgestimmte, schlanke und vor allem digitale Verkaufsprozesse. Vergessen Sie bitte nicht, das CRM-System mit weiteren sinnvollen IT-Tools (wie z. B. einem agilen Projektmanagement-Tool) zu verknüpfen, um u. a. doppelte Dateneingabe zu verhindern.

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