07. August 2019

Nicht unter 10.000 Stunden – Erfolg bedeutet Investition

Verkäufer unterliegen häufig dem Irrglauben, bereits alles für ihren Erfolg zu tun – Dr. Peter Aschenbrenner klärt auf

Gerade Verkäufern mangelt es oft an regelmäßiger Selbstreflexion hinsichtlich der Investition in die Weiterentwicklung der eigenen Verkäuferkompetenz. Dadurch entsteht schnell ein falsches Selbstbild, das den eigenen Erfolg enorm behindern und sich negativ auf das gesamte Unternehmen auswirken kann. Dr. Peter Aschenbrenner weiß: „Wer nachhaltig erfolgreich sein will, muss ständig seine Komfortzone verlassen, darf sich verändern und an aktuelle Gegebenheiten anpassen.“

Dabei spricht er vor allem der Berufsgruppe der Musiker eine Vorbildfunktion zu: So üben diese im Schnitt mehr als 10.000 Stunden, um zu ihrer gewünschten Perfektion zu finden. Innerhalb dieses Prozesses reflektieren sie ihr eigenes Können immer wieder neu und passen sich an Veränderungen ihrer Umgebung an, wie etwa bei einem Wechsel von Bandmitgliedern oder im Rahmen des technischen Wandels.

„Auch Verkäufer müssen wieder lernen, ihre eigenen Fähigkeiten selbstkritisch zu hinterfragen und sich nicht durch ein verfälschtes Selbstbild im Weg zu stehen“, sagt Dr. Peter Aschenbrenner. Dem Klarheitsexperte zufolge ist es essenziell, als Verkäufer Expertenwissen zu haben, um den eigenen Verkaufserfolg kontinuierlich zu steigern. Fachexpertise muss jedoch stets erweitert und auf den neuesten Stand gebracht werden. So sollten Verkaufsgespräche trainiert und Schwachstellen mit gezielten Übungen bekämpft werden.

Interessanterweise sind bei diesem Thema viele Vertriebs-Führungskräfte sehr lasch in ihrer Haltung. „Sie fordern ihre Verkäufer nicht dazu auf bzw. kontrollieren nicht die Umsetzung, wenn ein Verkäufer ein Training besucht hat. Meistens findet nach dem Training auch kein Austausch mit dem Verkäufer statt. Das ist natürlich nicht zu entschuldigen“, so Aschenbrenner.

„Nur wer wirklich genug investiert, um erfolgreich zu verkaufen, der wird Erfolg generieren“, schließt der Autor von ‚Jammern stand nicht im Vertrag‘.

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