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Führung – alles eine Frage der Einstellung

Die Haltung oder Einstellung hat eine elementare Funktion, wenn es darum geht, eine Rolle wirklich und mit all ihren Vor- und Nachteilen, Rechten und Pflichten anzunehmen. Wer nicht die richtige Einstellung hat, wird seine Rolle nicht erfolgreich ausfüllen. Wer Führungskraft ohne Leidenschaft ist und im Grunde keine Lust darauf hat, wird immer...

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Können wir wirklich nichts tun? Warum Stillstand keine Lösung ist

Die vergangenen Monate haben deutlich gezeigt, dass uns in Krisen, die wir nicht beeinflussen können, oft die Hände gebunden sind. Gewisse Dinge müssen einfach akzeptiert werden – doch das gilt nicht nur in Zeiten von Corona, sondern oftmals auch bei der strategischen Ausrichtung von Unternehmen, bei Entscheidungen des Geschäftsführers oder der...

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Welche Führungspersönlichkeit sind Sie?

Was für eine Persönlichkeit! Oft verknüpfen wir diesen Begriff mit jemandem, der stark und authentisch auftritt. Auch für Führungskräfte spielt die Persönlichkeit eine entscheidende Rolle, denn sie hat maßgeblich Einfluss darauf, wie wir uns verhalten und Entscheidungen treffen.

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Konsequenz – unerlässlich für Top Führungskräfte

Stehen Sie aktuell vor wichtigen Entscheidungen und schieben diese auf die lange Bank oder vermeiden es ganz eine Aussage zu treffen, dann stehen Sie und Ihre Mitarbeiter in wenigen Monaten vermutlich noch größeren Herausforderungen gegenüber. Was hier fehlt, ist die Konsequenz zu handeln, doch gerade in herausfordernden und schwierigen Zeiten ist...

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Warum Führungskräfte Talent brauchen und warum es ohne nur schwer geht

Jeder kann Führen! Eine weithin bekannte Aussage, die ich keinesfalls teile. Wenn dem so wäre, warum gibt es dann so viele mangelhafte Führungskräfte und so viele unzufriedene Mitarbeiter? Ich bin der Meinung nicht jeder sollte Führungskraft werden, genauso wie nicht jeder ein guter Kellner, Trainer oder Pfarrer werden kann. Nehmen wir uns hier...

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Der neue Vertrieb – herausfordernde Zeit hin oder her

Der Ball in der Fußball-Bundesliga rollt wieder, wenn auch mit Auflagen und leeren Zuschauerrängen. Aber die Profis spielen wieder! Wie wird sich die Bundesliga entwickeln? Welcher Verein wird überleben – unabhängig, ob er in der Liga fußballerisch bleiben würde – und welcher Verein wird den Turnaround nicht schaffen? Erst vor kurzem hatte ich ein...

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Mehr Akquisitionstätigkeit, bitte!

Der Markt wächst, der Wettbewerber wächst, nur Sie nicht oder zu langsam? Schade, denn Vertrieb zählt zu den einfachsten Prozessen, die es im Unternehmen gibt...

Mehr Akquisitionstätigkeit, bitte!

Der Markt wächst, der Wettbewerber wächst, nur Sie nicht oder zu langsam? Schade, denn Vertrieb zählt zu den einfachsten Prozessen, die es im Unternehmen gibt. Die Frage ist, ob Sie die richtigen Menschen in den Verkäuferrollen haben. Ob diese diesen Job wirklich mit Leben füllen, oder ob diese sich lieber bei Lieblingskunden aufhalten oder sich über falsche und schlechte Produkte beschweren.

Den richtigen Menschen an der richtigen Stelle

Entscheidend im Vertrieb ist es, dass die richtigen Menschen an der richtigen Stelle sitzen. Und im Falle des Vertriebs benötigen Sie Menschen, die folgende 4 Fähigkeiten besitzen:

  1. Den Willen zum Erfolg
  2. Eine hohe mentale Fitness
  3. Gute verkäuferische Fähigkeiten
  4. Lust und Vergnügen auf (harte) Akquisitionsarbeit

Wille zum Erfolg

Der Wille zum Erfolg ist die Grundlage des Ganzen. Wenn jemand nicht wirklich erfolgreich sein will, wenn er die Aufgaben eines Verkäufers nicht wirklich liebt, dann beenden Sie besser die Zusammenarbeit. Das wird sowieso nichts. Das Wollen ist die Voraussetzung, dass jemand an den anderen drei genannten Fähigkeiten arbeiten will und wird. Denn ständige Veränderung und Weiterentwicklung sind ein wichtiger Bestandteil in der heutigen Arbeitswelt – ohne Veränderung wird es in naher Zukunft schwierig entspannt und gelassen die Ziele zu erreichen. Und wenn jemand auch die Akquisitionsarbeit nicht mag, nicht den Willen dazu hat, ja wohin soll das denn führen?

Hohe mentale Fitness

Das Zauberwort der letzten Jahre im Verkauf und bei Trainern. Und ja, es ist wirklich so wichtig, wie alle sagen. Ohne mentale Fitness geht gar nichts. Wie definiert sich nun mentale Fitness? Es gibt unzählige Definitionen - die, die ich nutze lautet:

>>Ein Mensch mit hoher mentaler Fitness fühlt sich gut, sein Körper ist gesund und er zeigt zu „jedem Zeitpunkt“ das Verhalten, für das er sich entschieden hat. Er ist also nicht fremdgesteuert, sondern handelt bewusst.<<

Um dies zu erreichen, dürfen Sie jahrelang an Ihren Glaubenssätzen, Annahmen, mentalen Programmierungen und Erfahrungen arbeiten. Sie dürfen im hier und jetzt leben. Sie dürfen meditieren, in sich gehen, über sich nachdenken und auch mal mit einem Coach oder Therapeuten sprechen. Nicht sooo einfach… aber sehr wirkungsvoll.

Verkäuferische Fähigkeiten

Erfolgreiche Verkäufer beherrschen die wichtigsten Verkaufskompetenzen wie Zuhören, Präsentieren, Argumentieren, Verhandeln und Einwandbehandlung. Beherrschen heißt, sie können zu jedem Zeitpunkt und in jeder Situation diese Fähigkeiten abrufen. In vielen meiner Begleitungen heißt es „Im Rollenspiel ist das ja etwas anderes. In der Realität kann ich es.“ Das ist eine klassische Ausrede!!! Wenn Sie auch so reden oder wenn Sie Mitarbeiter haben, die so reden, dann flüchten Sie vor der Realität. Wenn Sie etwas beherrschen, dann beherrschen Sie etwas. Immer, überall, in der jeder Situation. Oder brauchen Sie fürs Zähneputzen ganz bestimmte Rahmendbedingungen? Nein, brauchen Sie nicht. Sie stehen morgens auf, gehen ins Bad, nehmen Ihre Zahnbürste und legen los. Das Gleiche gilt fürs Kaffeekochen, Autofahren, Radfahren, Skifahren…

Lust auf (harte) Akquisitionsarbeit

Wer keine Lust auf harte Akquisitionsarbeit im Vertrieb hat, der hat dort auch nichts zu suchen. Sehr häufig lerne ich Verkäufer kennen, die zwar gerne die Vorteile des Vertriebs haben wollen, aber bitte ohne Akquisitionsmaßnahmen. Kundenbetreuung ist okay, langwierige und zeitaufreibende Akquisition aber bitte nicht. Das funktioniert natürlich nicht, denn die Basis ist nun mal eine gründliche und ausführliche Potenzial- und Akquisitionstätigkeit. Ohne die wird keiner wirklich erfolgreich sein.

Und was machen Sie nun, wenn Sie merken, dass die falschen Personen die Vertriebsrolle haben? Wenn es Sie selbst betrifft, dann gilt es, eine persönlichen Entscheidung zu treffen. Wollen Sie wirklich oder nur halb? Wenn nur halb, dann lassen Sie es lieber. Es wird keiner glücklich werden. Sind Sie als Führungskraft betroffen? Dann führen Sie schnellstmöglich ein langes, ausführliches Klärungsgespräch. Hinterfragen Sie das Wollen, die mentale Fitness, die Fähigkeiten und die Akquisitionsarbeit. Will und kann derjenige es wirklich? Bringt er sich ein? Kämpft er? Oder jagt eine Ausrede die nächste?

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