„Der Kunde steht im Mittelpunkt und deswegen im Weg“. Diesen Spruch haben Sie schon oft gehört. Seltsam, wo doch so viele Unternehmen in Ihren Leitsprüchen das Gegenteil schreiben. Eines ist klar: Wenn Sie zu wenig gutzahlende Kunden haben, werden Sie entweder eines Tages vom Markt verschwinden oder Sie bewegen sich dauernd in der „wie kann ich...
„Ich habe keine Zeit dafür!“ - „Meine Work-Life-Balance stimmt nicht!“ Bekannt? Bestimmt. Alltag in den Unternehmen. Alltag in den Büros. Alltag bei Führungskräften und Verkäufern. Irgendwie verrückt, wie viele Menschen beruflich über Zeit-Probleme klagen und gleichzeitig wenig tun, dass es besser wird.
Sie haben alle Ziele erreicht oder sind nahe dran? Sie haben diese vielleicht sogar übertroffen? Herzlichen Glückwunsch – jetzt wird es Zeit, dass Sie in die Veränderung gehen!! Vermutlich denken Sie jetzt „spinnt der“… Wieso jetzt mit Change-Management beginnen? Aber genau das ist die Formel für kontinuierlichen Erfolg. Rechtzeitige und...
Was ist wichtiger? Dass Sie oder Ihre Mitarbeiter authentisch sind, oder dass die Rolle erfolgreich gelebt wird? Ich hoffe sehr, dass Sie die zweite Antwort wählen. Immer wieder höre ich in meinen Trainings und Beratungen „das bin ich nicht, da bin ich dann nicht authentisch“.
Der Markt wächst, der Wettbewerber wächst, nur Sie nicht oder zu langsam? Schade, denn Vertrieb zählt zu den einfachsten Prozessen, die es im Unternehmen gibt...
Nur noch wenige Tage, dann liegt das Jahr 2017 schon wieder hinter Ihnen. Genießen Sie jetzt erstmal ein paar Tage Ruhe, Besinnlichkeit, Entspannung und schöne Gespräche. Und gute Plätzchen... Und dann auf ins neue Jahr 2018! Aber wie?
Sie kennen sicherlich Bruce Springsteen – einer der erfolgreichsten Rockmusiker aller Zeiten. Einer, der mit fast 70 Jahren noch 4stündige Konzerte vor 80.000 Zuschauer gibt. Und dies seit über 40 Jahren...
Wenn Sie mehr Erfolg in Ihrem Verkauf erzielen wollen, kommt hier die Lösung: Machen Sie Ihre Pipeline voll. Ich möchte Ihnen mit wenigen Schritten aufzeigen, wie Sie das effizient erreichen.
Beenden Sie sinnlose Meetings mit Ihren Kunden und internen Kollegen. Meetings, die nichts bringen, bringen nichts. Mehr ist dazu nicht zu sagen. Seien Sie höflich, aber konsequent. Beschäftigen Sie sich lieber einmal die Woche für ca. 1 bis 1 ½ Stunden hochkonzentriert mit dem Thema „Kundenpotenziale“. Um hochkonzentriert arbeiten zu können, ist es empfehlenswert, nicht im Büro zu sein. Suchen Sie sich im Unternehmen einen Raum, in dem Sie ganz für sich sein können und fern von Ihrem eigentlichen Arbeitsplatz sind – das kann die Cafeteria, die Kantine, ein Besprechungsraum oder der Park um die Ecke sein.
Finden Sie Ihre Verkaufschancen
Nehmen Sie sich dann ein Blatt Papier – oder wenn Sie schon digital in Ihrem Verkauf arbeiten Ihre Pipeline: Notieren Sie alle Ihre Ideen, egal ob diese auf den ersten Moment sinnvoll erscheinen oder nicht und unabhängig davon, ob Sie diese schon mit dem Kunden besprochen oder intern geklärt haben. Hier versteckt sich meist ungeahntes Potenzial. Denken Sie maximal 10 Sekunden nach, bis Sie die erste Idee in Ihrer Pipeline aufschreiben. Bewerten Sie auf keinen Fall, ob diese intern umzusetzen ist oder der Kunde überhaupt die Kaufbereitschaft zeigen wird.
Greifen Sie auf die letzten Kontakte mit den Kunden zurück
Führen Sie sich das Kundenunternehmen gedanklich virtuell vor Augen: Wo sind welche Prozesse? Wo sind welche Abteilungen? Welche Ansprechpartner haben Sie? Und welche Themen wurden in den letzten Wochen am Telefon oder direkt vor Ort beim Kunden besprochen? Welche Probleme wurden genannt, welche könnten relevant sein? Auch hier: Bewerten Sie dies nicht! Denken Sie nur nach. Holen Sie sich diese Besprechungen in Ihr Gedächtnis zurück und notieren Sie ohne Wertung alle Ihre Ideen.
Ziehen Sie gut informierte Kollegen hinzu
Wenn Sie gut organisiert sind, dann besitzen Sie alle Kundenzeitschriften – auch darin werden Sie eine große Anzahl an möglichen Verkaufschancen finden. Wenn Sie diesen persönlichen Prozess durchlaufen haben, dann telefonieren Sie noch mit 3 bis 5 internen Kollegen, die die Kunden sehr gut kennen. Stellen Sie nur eine Frage: „Welche Verkaufsidee siehst du hier?“ Und fordern Sie wieder dazu auf, Ideen wertfrei in den Raum zu werfen.
Führen Sie diesen Prozess konsequent in Ihren Alltag ein. Spielen Sie ihn bis zu 6 Wochen durch, vor allem zum Beginn Ihrer Verkaufssaison. Seien Sie diszipliniert, denn das ist die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsjahr. Derjenige, der seine Ideen-Pipeline voll hat, ist entspannter, muss nicht jeden Auftrag annehmen, verhandelt besser und ist vor allem letztendlich schneller am Ziel. Und das ist gut so.