Der neue Vertrieb – herausfordernde Zeit hin oder her

Der Ball in der Fußball-Bundesliga rollt wieder, wenn auch mit Auflagen und leeren Zuschauerrängen. Aber die Profis spielen wieder! Wie wird sich die Bundesliga entwickeln? Welcher Verein wird überleben – unabhängig, ob er in der Liga fußballerisch bleiben würde – und welcher Verein wird den Turnaround nicht schaffen? Erst vor kurzem hatte ich ein sehr interessantes Interview mit Lutz Pfannenstiel, Sportvorstand von Fortuna Düsseldorf, zum Thema „Umgang mit Herausforderungen“.

Eine Herausforderung ist zum Beispiel der Vertrieb. Wie sieht es hier bei Ihnen aus? Sind Sie bereits für die Zukunft aufgestellt oder arbeiten Sie zumindest schon fleißig daran? Eines ist uns allen sicherlich klar, der Vertrieb von vor Corona wird nicht der Vertrieb nach Corona sein. Wir werden uns alle massiv umstellen müssen (auch wenn Sie vielleicht hoffen, dass die alte Normalität wieder eintritt). Und sind wir doch ehrlich: Manche durch Corona erzwungene Veränderung bringt uns wirklich Vorteile. Wenn ich nur daran denke, wie schnell ich jetzt Themen mit meinen Kunden klären kann, weil wir über Videokonferenz eine kurze Trainings- und Coachingeinheit durchführen. Oder einen Schnell-Workshop organisieren und mit Hilfe der Online-Tools innerhalb von wenigen Stunden Riesenschritte bei den Vertriebsaktivitäten schaffe. Dinge, die früher Wochen gedauert haben, gehen jetzt plötzlich in Stunden. Ich bin begeistert.

Auch mein neues Zeitmanagement begeistert mich schwer. Weniger Reisen, weniger Hotelaufenthalte und weniger langweilige Frühstücksbuffets und trotzdem werden Ergebnisse erzielt! Vermutlich gerade deswegen. Weniger Reisen heißt auch mehr Energie für andere Tätigkeiten zu haben.

Ein paar kritische Fragen für den Vertrieb der Zukunft

Prüfen Sie sich selbst:

  1. Sind alle Vertriebsmitarbeiter wirklich fit im Umgang mit den Video-Tools?
  2. Nutzen alle Vertriebsmitarbeiter diese Tools regelmäßig, um den Kundenkontakt zu halten?
  3. Oder den Kundenkontakt sogar zu verbessern?
  4. Haben Sie bereits eine Vertriebsstrategie für die Zukunft entwickelt, die eine klare Richtung für alle Vertriebsmitarbeiter zeigt?
  5. Existiert bereits der Fortbildungsplan für alle?
  6. Haben Sie schon die Termine für die Fortbildung geplant und eingerichtet?

Ich bin mir ziemlich sicher, welche Fußball-Mannschaften nicht überleben werden. Es sind genau die, die keine klare Ausrichtung für die Zukunft haben. Und nein, der FC Bayern München ist nicht so erfolgreich, weil er viel Geld hat. Er ist so erfolgreich, weil er seit Jahrzehnten die besten Strategen im Vorstand sitzen hat – auch was den Vertrieb angeht.

Und was macht den neuen Vertrieb jetzt aus?

Der neue Vertrieb ist (noch) schneller, ist noch agiler und veränderungsbereiter. Aber gerade hier scheinen viele Führungskräfte noch mehr Handlungsbedarf zu sehen. Aufgrund einer von uns durchgeführten Befragung wünscht sich fast jede 2. Führungskraft noch mehr Agilität und Veränderungsbereitschaft bei den Vertriebsmitarbeitern. Darüber hinaus wird nicht nur mit den modernsten Tools gearbeitet, sondern diese Tools sind auch nahezu perfekt miteinander verknüpft. Sie nehmen den Mitarbeitern Arbeit ab und erzeugen nicht Mehrarbeit. Aber auch in diesem Bereich ist noch viel zu tun. Gerade dafür müssen auch die besten Tools zur Verfügung stehen. Und was das angeht, müssen noch sehr viele Branchen ihre Hausaufgaben machen. Gerade die aktuell sehr gebeutelte Tourismusbranche hinkt hier in allen Bereichen stark hinterher. Das Thema Digitalisierung ist noch ausbaubar…

Abschließend meine drei Empfehlungen:

1. Erstellen Sie Ihre Zukunftsstrategie für den Vertrieb.

2. Gestalten Sie den Vertrieb (Mitarbeiter und Prozesse) flexibler.

3. Installieren Sie sinnvolle und vor allem den Mitarbeiter entlastende IT-Systeme.

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