Jahresendspurt… welchen Podestplatz wollen Sie?
Bald ist das Jahr 2017 wieder vorbei. Der Vertrieb müsste jetzt schon seine Auftragsbücher voll haben – und auch für das Jahr 2018 sollte das Auftragsbuch schon gut gefüllt sein. In vielen Unternehmen beginnt jetzt am Ende des Jahres jedoch die altbekannte vertriebliche Endjahreshektik. Um diese Hektik wirklich sinnvoll zu füllen, sollten die Vertriebstätigkeiten gut vorbereitet und geplant werden. Denn ohne Plan wird es ziellos und nur unnötig chaotisch. Ich erlebe dies gerade aktuell in einem Kunden-Projekt live und in Farbe. Ein Vorstand betreibt wieder operative, ungeplante Hektik. Er fordert planlos Meetings, macht Kundenbesuche bei zu niedrigen Potenzialen und lässt Excel-Tabellen ohne Ende ausfüllen. Das macht nicht nur keinen Sinn, sondern nervt auch seine Verkäufer.
Nachfolgend ein paar Tipps, wie ein Jahresendspurt besser laufen kann:
- Legen Sie das Umsatz- und Ertragsziel genau fest. Achten Sie auf die SMART-Zielsetzung (kennen Sie aus verschiedenen Trainings).
- Machen Sie dann den sog. Ökologie-Check (auch Öko-Check genannt), ob das Ziel auch wirklich funktionieren kann. Dieser geht wie folgt:
Nach 1. - der Zieldefinition - fragen Sie sich: „Spricht irgendetwas gegen die Zielerreichung bis zum 31.12.?“
Jetzt werden Sie andere Antworten bekommen als bei der SMART-Frage „ist es realistisch“. Sie werden z. B. sagen, dass der Vertrieb zu wenig Zeit hat oder dass die Preise zu hoch sind oder dass bestimmte Verkäufer zu geringe Verkaufsfähigkeiten haben oder dass zu wenig Kunden vorhanden sind. Oder oder oder… Nun ist es an der Zeit, auf keinen Fall das Ziel zu reduzieren, sondern die Antworten aus dem Öko-Check zu hinterfragen und zu lösen. So erhalten Sie schon bereits bevor alle Vertriebsmitarbeiter loslaufen notwendige Ideen, um die Zielerreichung zu gewährleisten, denn „realistisch“ ist etwas Anderes als „spricht etwas dagegen“.
Wenn Ihre Antwort lautet, „es spricht nichts dagegen“, dann können Sie ab sofort Vollgas geben und Ihr Team aufs Feld schicken. Wie geht’s weiter?
- Jetzt definieren Sie gemeinsam mit den Verkäufern die Zielkunden. Erstellen Sie eine Liste mit den wichtigsten Kontaktdaten (gerne einfach und simpel in Excel – wenn Sie ein funktionierendes CRM haben, dann ist die Analyse sowieso in 10 Min. erledigt).
- Dann verteilen Sie die Liste an die Verkäufer. Achten Sie dabei darauf, wer was leisten kann. Es ist vollkommen in Ordnung, wenn der Highflyer mehr Kunden bekommt als der Anfänger. Demokratie ist hier nicht gefragt.
- Prüfen Sie jetzt noch die Motivation, den Endspurt mit voller Kraft durchzulaufen und prüfen Sie die Verkaufs-Fähigkeiten, die jetzt gefragt sind (z. B. Kaltakquisitionskompetenz, Schnelligkeit, Disziplin).
- Dann tracken Sie das Abarbeiten durch die Verkäufer. Und mit Tracken ist eine klare Kontrolle und Analyse der Ergebnisse gemeint – am besten wöchentlich mit wöchentlichem Feedback an die Mitarbeiter. Da es sich um den Jahresendspurt handelt können Sie hier keine monatlichen Kontrollen durchführen.
- Fragen Sie rechtzeitig jeden Verkäufer, ob er sein Ziel erreichen wird. Nutzen Sie hierzu auch eine gut gepflegte, aber einfache Online-Pipeline. So kann jeder sofort nach dem Kundengespräch den Status leicht aktualisieren (ein Beispiel finden Sie hier).
- Wenn Sie alle Ziele erreicht haben unbedingt feiern! Unser mentales System braucht Partys, um zu lernen. Außerdem müssen „Projekte“ immer abgeschlossen werden. Und mit einer kleinen Party lässt es sich gut abschließen.
Jetzt sollte nichts mehr schiefgehen.
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